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KY貿聯打進奇異、Tesla等一流客戶

以上駟對中駟　黑手電子業也能賺大錢

撰文．林宏文

前言：KY貿聯雖然是連接線廠商，但營收一半以上來自醫療、汽車及工業用途，因此毛利率高達二五%，董事長梁華哲及總經理鄧劍華都是交大高材生，他們善用孫子兵法﹁以上駟對中駟﹂的策略，在黑手電子業中闖出一番大生意。

內文：

﹁連接線﹂這三個字，很難讓人與高科技產生聯想，但即將於四月二十一日回台第一上市的KY貿聯公司，董事長梁華哲無心插柳，從IC設計跨足到黑手連接線產業，沒想到竟然十五年來每年賺錢，而且還打進奇異醫療(GE health)、全美最紅的電動車特斯拉(Tesla)等大廠，毛利率高達二五%，他是怎麼做到的？

連接線過去一向被視為電子業中的黑手產業，因此，當梁華哲於一九八四年從交大電子工程系畢業時，從來沒想過他會進入這一行。由於八O年代正值台灣半導體起飛期，梁華哲先加入聯電工作，後來又在美國加入IC設計工具業者益華(Cadence)。

後來，梁華哲進入一家台灣大連電子在美國的分公司，開始接觸連接線產業，﹁當時，我發現連接線竟然有那麼好的利潤，自己也嚇一跳！﹂梁華哲說，因為連接線產業比較傳統，投入的高手不多，競爭也較少，反而讓他驚覺，﹁原來這個看似不起眼的產業，隱藏那麼多的機會!﹂

於是，他找來同是交大學弟的總經理鄧劍華，又網羅了許多業界的研發及業務高手，一九九五年先在台灣成立貿聯國際，隔年又在美國成立貿聯的總部，開始就近服務戴爾、英特爾等國際客戶。

由於貿聯成立時，就以跨國企業的型態為主，因此不僅在大陸深圳及廈門設廠，據點也遍布日本、愛爾蘭、墨西哥、馬來西亞等地，同時，也進行過多次海外收購，垂直整合了連接線的上下游產業鏈，並且還繼續跨足連接器、光通訊、太陽能、醫療及汽車線材等領域，讓公司的規模與架構不斷成長擴大。

此外，由於連接線本身並非關鍵零組件，因此許多國際大廠並未投入很多人力開發，而且競爭對手也有不少是黑手出身，因此，像KY貿聯以最優秀的人才投入，就讓許多客戶印象深刻，因此包括戴爾、微軟、偉創力、思科、三星等國際大廠，都成為KY貿聯的客戶。

以二OO二年為例，當時鴻海在全球組裝製造業攻城略地，對偉創力、旭電(Solectron，當時還未併入偉創力)等國際大廠造成嚴重威脅，於是，這兩大廠在全球尋找上百家連接線廠商進行評估，最後都不約而同選擇KY貿聯為最大供應商，也讓KY貿聯的英文名Bizlink一炮而紅。

此外，KY貿聯也不斷降低PC領域的產品比重，目前只占四二%，其餘醫療占二O%，汽車占一七%，量測與工業設備占一三%，醫療客戶包括奇異醫療、大陸最大的邁瑞醫療，汽車業客戶則有全美知名的電動車Tesla、全球最大越野車Polaris 等，由於擁有這些優質及高利潤的客戶，也讓KY貿聯的毛利率可以高達二五%。

其實，梁華哲由於是電子工程系畢業，同班同學幾乎都在IC產業，有不少人是瑞昱早期的研發及管理高層，如今有人已經退休，另外班上第一名畢業的女生，則是目前在興櫃掛牌的力積電子總經理王是琦。

雖然梁華哲沒有進入明星且光鮮的IC設計業，但他笑說，KY貿聯用一流人才做連接線產業，就是孫子兵法中﹁以上駟對中駟、以中駟對下駟﹂最好的例子。KY貿聯創立至今十五年，年年都賺錢，而且每年EPS都在三元以上，相對於現今很多IC設計業面臨微利化的挑戰，梁華哲現在的日子反而比同學過得更自在輕鬆一些。

梁華哲說，自己運氣很好，﹁天時、地利、人和﹂全部條件都有幸遇。因為創業時，剛好遇上美商康柏大降價，因此戴爾、捷威(Gateway，後來併入宏碁)等業者積極尋找外包廠;總部設在美國，可以就近服務國際大客戶;最幸運的是，還讓他遇到目前這一批很優質的經營團隊，而且還找到前交大校長張俊彥、前精英總經理陳明村等人擔任獨立董事，讓公司要不紅都很難。

不過，在選擇上市的掛牌地點時，KY貿聯倒是遇過不少波折。早年由於公司總部不在台灣，加上大陸也有設廠，已超過當年規定大陸投資不能超過四成的上限，因此回台掛牌原本就不可能。後來計畫到香港掛牌，因此二千年成立控股公司，並在開曼群島註冊，但香港掛牌計畫又因承銷商團隊出現多次更換的問題，又拖延了掛牌進度。二OO八年，由於馬政府鼓勵回台掛牌，於是最後決定回台上市。

不過，近來由於不少設於開曼群島的KY公司回台上市，有些公司董監持股少、透明度低，造成投資人對回台第一上市的公司抱持較謹慎的態度，對這一點，梁華哲倒是很有信心，﹁KY貿聯完全透明，絕對沒有任何隱瞞。﹂

例如，梁華哲目前持有KY貿聯二八%股權，與一般公司相較，這是非常高的持股，不像許多企業老板為了節稅，往往用人頭掩藏。梁華哲說，他是美國籍，在美國誠實申報是最上策，若為了避稅，每天要傷腦筋，他喜歡簡單做事，因此從公司成立的第一天起，就沒想過隱藏。他笑著說，﹁這幾年，已經不知道繳了多少稅給美國政府了。﹂

展望未來，梁華哲很有信心，因為﹁連接線全球產值很大，幾乎和半導體產業一樣大，﹂而且，由於KY貿聯已比別人掌握了更多醫療、汽車等高階客戶，因此，也不必像別人要在低毛利的產業中掙扎脫困，這些優勢，都將是KY貿聯與

別人不同的競爭利基。

梁華哲小檔案：

現職:KY貿聯公司董事長

學歷:交大電子工程系，賓州州立大學工程碩士

經歷:大連電子美國公司總經理

KY貿聯小檔案：

成立:1996年

產品線:連接線、連接器

資本額:5.76億元    

員工人數:5238人

據點:美國總部、台灣、大陸深圳及廈門、日本、愛爾蘭、墨西哥、馬來西亞

業績:2010年，營收51.4億元，EPS為7.23元

     2009年，營收36.8億元，EPS為4.59元

     2008年，營收44.6億元，EPS為3.57元