期數 : 789
發行日期 : 2012/2/6
作者 : 賴筱凡
華碩曾鏘聲靠「讀心術」在中國立足
打敗戴爾 穩坐中國市場第二大寶座

 

當中國超越美國成為最大PC市場,中國成了各家NB品牌廠的兵家必爭之地,儘管聯想穩坐龍頭,但去年表現突出的華碩也緊追在後,端看華碩的中國市場操盤手曾鏘聲,如何再衝高華碩在中國的市占率。

 

震耳欲聾的音樂聲、五光十色的絢爛燈光四射,舞台上歌手張惠妹唱得賣力,倒是被拱上台的華碩副董事長曾鏘聲,顯得有些肢體僵硬。不過,這就是他,相較於華碩董事長施崇棠總把笑容堆滿臉,與華碩執行長沈振來的靦腆,即使是熱鬧的尾牙,曾鏘聲仍板著臉,這位「不笑將軍」,卻是華碩橫掃全球最大市場的關鍵人物。

不像施崇棠、沈振來常活躍於媒體版面上,曾鏘聲即使被定位為「華碩三J」(因施崇棠、曾鏘聲、沈振來的英文名字皆以J為開頭),卻鮮少在公開場合見到他。然而,華碩在二○一一年能有突出表現,曾鏘聲的貢獻,絕對是要記上一大筆。

近來多數NB品牌急欲插旗遠在萬里之外的森巴國度—— 巴西,作一個開拓的美夢,相對之下,流血競爭的中國,就是勇者求生存的殘酷市場。

不炒短線

讓通路經營不只是買賣

 

根據市調機構IDC指出,中國取代了美國,悄悄成為全球最大PC市場,單單一季NB出貨量就近一八五○萬台。第一大,也代表第一難攻,中國NB市場向來被聯想把持,外國品牌要衝高市占率不易,就連宏碁大動作購併大陸品牌方正,也不見其在大陸有顯著進展,只有台灣的華碩,能夠高調宣示它們在中國市占率衝上一四.六%,硬是擠下戴爾,成為中國第二大NB品牌,一二年還要再往上衝。華碩中國亮眼成績單背後的重要推手,就是曾鏘聲。

攤開去年NB產業成績單,成長最多的品牌,無疑是出貨量年增二三%的聯想,但同樣出貨暴衝的,還有華碩,以年增率二○.五%,擠進全球前五大品牌,大陸市場更交出市占率一四.六%的亮麗成績單,連主機板卡市占率都創新高。

華碩開拓中國市場多年,在惠普、戴爾等大廠相繼插旗,加上聯想的地主優勢,其他NB品牌想在中國闖出好成績,難度不小。「中國這個市場很特別,它不是你拚命塞、拚命推,就賣得動的。」談起中國市場,曾鏘聲有感而發地說。

中國市場的經營之道之所以特別,一來是在地性、民族性強,二來是通路系統龐雜,這些都是人的問題!外表嚴肅的曾鏘聲,卻是心思細密的「讀心高手」,讀懂各種人的心,是他在中國生存的最佳利器。

「很多NB品牌開拓新市場,馬上就找過去曾合作的國際大型通路商,但後續如何深耕當地,就是很大的問題。」跟在曾鏘聲身邊多年的業務大將透露,「但華碩在中國的作法不一樣,我們不找國外大型通路,而是直接到當地去找地頭蛇。」

華碩打出的旗幟,就是要與通路商一起成長,「我們拿人家一斤,至少要還人家十六兩,所以,客戶的庫存也要當成自己的。」能在第一時間掌握通路的庫存狀況,連客戶的客戶的庫存數量,華碩都要瞭若指掌,這就是華碩比在地企業還貼心的地方。

為了與客戶溝通無礙,「我們不希望讓通路商覺得,雙邊只是買賣關係,華碩要追求的是『共好』。」這位業務主管說,曾鏘聲帶業務團隊,最重視就是理念,因為客戶經營必須長期,與通路做生意也要理念相同。

打團體戰

曾鏘聲磨出中國一級戰將

 

讀懂通路的心後,再來,必須了解中國消費者需要什麼產品,更是重要關鍵。曾鏘聲以中國首購族為例,第一次買NB的人,考慮的首要因素不是價格,而是功能齊全,「首購族為了先求有,full function(功能齊全)很重要,這樣他們才會有安全感。」他細心地分析指出。

有別於外界常以為一、二級城市的消費者,追求功能好、又時尚的NB,三、四級城市消費者則偏好低價NB來區分,曾鏘聲倒覺得這樣的劃分法,實在太粗略。為了清楚了解中國市場消費者的特性,華碩更組織一支研究團隊深入各大城市調查,「因為中國市場實在太大,光是十三億人口的一%,就有一千三百萬人。」他必須以更扎實的方法掌握中國消費者的心。

除了讀懂客戶的心,曾鏘聲更用心打造一個專攻中國市場的團隊,成為華碩市占大成長的祕密武器。華碩大將一字排開,不論是枱面上活躍的全球業務副總裁陳彥政、掌管主機板業務副總裁的許祐嘉,或是負責開拓商用市場的副總裁林宗樑,幾乎清一色是曾鏘聲帶出來的人。

他們有的是一出社會就跟著曾鏘聲跑業務,有的是相繼加入華碩,但清一色的特點就是年輕,都不超過五十歲。再來就是多有在中國市場著墨過。跟在曾鏘聲身邊多年的主管說,他們現在經營中國通路的理念,多數都承襲自曾鏘聲。

華碩向來有師傅帶徒弟的不成文文化,曾鏘聲很清楚,一個人的力量絕對不夠,建立一個團隊才是重要的。然而,他對員工的管理,又不過度干涉,給足他們犯錯空間,所以曾鏘聲形容,帶徒弟就像種玫瑰,「過度修剪的話,玫瑰會長不好。」

讀心、用心,已讓曾鏘聲交出傲人成績單,但距離第一名的聯想還有一大段距離。站在去年的基礎上,曾鏘聲與他的團隊必須更「用心」,力求在中國的舞台上生存。

 

創作者介紹
創作者 owenlin 的頭像
owenlin

林宏文的個人網頁

owenlin 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()